保險金信托業務一端連著保險公司，一端連著信托公司，但銀行的積極性很高。筆者以為，其中緣由和動機值得層層剖解、細細分析。

分業經營的集成者

銀行是現代經濟的核心，是社會信用的基礎，具有豐富的賬戶資源、客戶資源、信用資源和網點資源。在保險金信托業務中，無論是開展大額保單銷售，開展信托資金托管，還是提供投資顧問服務，銀行都是保險金信托業務的實際參與者和受益者。加之保險金信托是將保險與信托兩種財富傳承工具相結合的創新財富管理安排，具有保險與信托制度的雙重功能優勢，可以有效服務高凈值客戶的財富保護、傳承和管理需求，受到高凈值人群的高度關注。

客戶需求強烈，市場前景可期。在保險業和信托業普遍存在市場聲譽不佳的情形下，銀行的紐帶作用和信用背書可以有效彌補保險業和信托業的不足之處，有效激發客戶需求，推動保險金信托業務發展。

因此，在保險金信托的業務閉環中，銀行發揮著產品供給、服務提供和資源整合的集成作用，是不折不扣的集成供應商。這既符合金融分業經營的市場實際，又可以滿足高凈值客戶多樣化的金融服務需求，還可以提高銀行中間業務收入，助力銀行業轉型發展。

銀行積極拓展保險金信托業務在情理之中，還將深刻影響銀行、保險、信托三方的合作關系，專業能力成為穩固合作關系的最重要基礎。

財富管理的提升器

一方面，將保險金裝入信托，信托得以成立，保險資產得到隔離，保險和信托的獨特功能相互補充、相得益彰。銀行借助保險金信托開展財富管理，可以極大豐富財富管理的內涵，提升財富管理的能力，增加財富管理的產品、工具和手段。有了這些業務的補充，銀行再結合自身的信貸、理財等傳統業務，可以為高凈值客戶打造“創富、守富、傳富”的財富管理生態圈，提高自身的行業競爭力。另一方面，保險金信托可以發揮保險產品的杠桿作用，降低家族信托的設立門檻，讓更多的客戶有機會提早設立家族信托。都說家族信托是財富管理皇冠上的明珠。今年10月，監管部門下發《關于調整信托公司信托業務分類有關事項的通知》，完善了“家族信托”的官方定義。

信托公司接受單一個人委托，或者接受單一個人及其親屬共同委托，以家庭財富的保護、傳承和管理為主要信托目的，提供財產規劃、風險隔離、資產配置、子女教育、家族治理、公益(慈善)事業等定制化事務管理和金融服務。家族信托初始設立時財產金額或價值不低于1000萬元。受益人應當為委托人或者其親屬，以及慈善信托或者慈善組織，但委托人不得為唯一受益人。單純以追求信托財產保值增值為主要信托目的，具有專戶理財性質和資產管理屬性的信托業務不屬于家族信托。有了保險金信托，讓家族信托不再遙不可及，能夠成為銀行開展私人業務的獲客方法、黏客手段，為客戶的財富管理提供產品和服務的升級路徑，有利于銀行立足當下，謀劃長遠，搶占高凈值客戶市場。

隊伍成長的催化劑

保險金信托業務專業化程度高，涉及法律、稅收、保險、信托、資產管理、財富管理甚至企業經營等，每一個領域都有很高的專業門檻。正因為如此，用保險金信托作為切入點，可以讓隊伍盡快掌握保險金信托的相關業務知識，并在實踐中快速成長。

目前，保險金信托還處于起步階段，業務模式尚未定型，產品更新迭代的速度很快，給業務創新留出巨大的空間。這有助于隊伍緊跟業務發展前沿，提升個人綜合能力，可以成為銀行隊伍升級的有效抓手。加之保險金信托的個性化程度較高，需要隊伍具有很強的溝通能力和方案設計能力。每一個案例都是一次歷練，借此打造隊伍，可以在實戰中錘煉，定能無往不勝。同時，銀行大力發展保險金信托業務，可以充分整合保險公司、信托公司的專業力量和資源，提升銀行自身的隊伍能力和水平。在市場倒逼機制的驅使下，銀行、保險公司、信托公司都將全力以赴，樂見其成。

(作者單位：太平洋壽險浙江分公司)

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