在某國有大行北京一支行工作的業務經理劉立，最近在沖刺保險產品銷售的KPI。在劉立工作的網點辦公區一面墻上，一張張紅紅的榜單，展示著業務人員在保險銷售方面取得的佳績。

“去年底銀行理財產品曾經歷一輪凈值下滑，變得不好賣了。相反，一些年金險、終身壽險產品因為具有保本的特征，一度變成我們主推的產品，許多客戶也更愿意了解這類產品。”劉立告訴《中國銀行保險報》記者。

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近年來，商業銀行持續加大對財富管理條線的開發力度，保險作為產品貨架上的一個重要品類，因其穩健的特征及獨具的風險保障功能，正受到更多重視。這種“存在感”，不僅體現在銀行客戶經理的營銷業績當中，更體現在銀行業績報告中雙位數增長的代理保險收入里。

與保險公司紛紛從戰略層面開啟銀保渠道轉型不謀而合，如今，商業銀行也在尋求打造更一體化、專業化的經營體系。

銀保業務，撐起中收？

2022年，保險代銷成為不少銀行手續費及傭金收入增長的新支點。去年，多家上市銀行代理保險收入實現雙位數增長，這一增長趨勢甚至延續至今年一季度。

從銀行業績報告看，建設銀行、招商銀行、平安銀行2022年代理保險收入均呈現較快增長態勢。其中，招商銀行的代理保險收入124.26億元，同比增長51.26%；平安銀行代理保險收入19.84億元，同比增長30.9%；建設銀行直言，去年代銷基金受資本市場波動影響同比下降，但通過加強資產配置、積極把握客戶保障需求，代理保險收入支撐作用明顯。

不少銀行代理保險業務規模實現了快速增長。比如，2021年、2022年交通銀行個金條線代理保險業務銷量的增幅分別為18%、14%。郵儲銀行去年積極推動代理保險業務轉型，代理期繳新單保費789.44億元，保障型產品新單保費1050.31億元，同比增長46.65%。中信銀行2022年代銷長期保障型保險規模較上年度增長55.25%。

在啟動“新銀保”業務轉型近兩年后，2023年一季度，平安銀行代理保險中收達到13.18億元，同比增幅沖高至84%。對此，平安銀行行長特別助理兼保險金融事業部總裁方志男表示，銀行通過管理客戶的賬戶，能夠清楚地洞察客戶需求，客戶也需要通過銀行提供的多重工具、財富管理平臺來進行養老金管理或財富傳承配置，保險是滿足上述兩種訴求的重要金融工具之一。“因此，無論是從提升銀行中收的角度出發，還是從客戶需求變化、保險渠道變革角度來看，當下都是做銀保業務的重要契機。”方志男說。

不過，盡管近期代理保險在銀行業績表現上一枝獨秀，但對銀行中收的支撐作用還有待進一步追蹤、觀察。工商銀行個金部有關負責人表示，商業銀行中間業務收入的來源多元化，保險代銷業務是創收的重要來源，但目前并未達到支撐銀行中收規模的程度。

“保險產品是構筑大財富管理服務體系不可或缺的一環。我國保險深度、保險密度還處于較低水平，相信銀保業務未來仍有較大的市場增長空間。”上述負責人介紹。

塑造一體化、專業化經營體系

無論是對于保險銷量規模動輒上千億元的大行，還是對于代理保險收入、規模正快速增長的股份制銀行和城商行，當前，如何將銀行渠道優勢與保險產品更好融合，為財富管理業務創造新價值，正成為各行發力的關鍵。

交通銀行個金部有關負責人介紹，長期以來，銀保產品主要以躉繳形態的分紅險、萬能險為主，產品特質與傳統銀行理財產品類同，保險保障功能不盡完善。未來，應進一步豐富突出保險保障功能的產品種類。在服務能力建設上，考慮到保險產品復雜程度較高，對客戶經理要求極高，需要進一步強化商業銀行與保險公司的溝通協調培訓能力。

據了解，近年來，工商銀行聯合重點合作保險公司開展了“固保”計劃活動，圍繞宏觀經濟、銷售技能、合規經營等領域，加強銀行一線營銷團隊保險專業知識儲備，提升復雜期繳產品銷售能力及網均產能。除了打造更“懂保險”的業務團隊，工商銀行個金部有關負責人還提出，銀行、保險公司雙方要提高在保單信息、保單保全等方面數據共享的及時性和準確性。

招商銀行有關業務負責人也從產品、獲客、服務等方面明確了完善的空間，一方面，銀行應與合作保險公司全方位融合、組織充足的產品供應，在養老年金、專屬商業養老產品、醫療險、終身壽險等產品品類持續發力，滿足客戶豐富的保險配置需求；另一方面，銀行需通過線上線下客戶經營，啟發客戶保障意識，構建保險客戶培育鏈路，提升客戶保險覆蓋面。此外，還要依托銀行在客戶資產配置方面的傳統優勢，發掘保險公司服務能力，為客戶進行全面保險保障配置。

聚焦財富管理需求更復雜、附加值更高的高凈值客群，目前，平安銀行正在加速打造一支約4000人的“懂保險的財富隊伍”。方志男表示，深化銀行保險合作機制，需從觀念、產品、團隊、客戶經營四大方面開展“革新”。